Es posible que te hayas cruzado con este concepto, sobre todo si llevas tiempo en el mundo del marketing digital. Cuando hablamos de Inbound Sales nos referimos a un proceso metodológico muy útil para cambiar la forma de vender y adaptarnos al sistema de compra del mundo actual. En otras palabras, se trata de adaptarse al nuevo mercado de consumo.

¿Qué es el inbound sales?

La idea nace del hecho de que el perfil del consumidor ha cambiado, ya no espera a recibir propuestas de los vendedores, sino que toma la decisión antes de realizar la compra. Por tanto, es de vital importancia para cualquier organización que ofrezca productos o servicios, entender que el punto de partida en la nueva metodología Inbound Sales debe ser necesariamente el comprador.

Para poder llegar a este nivel es necesario conocer al consumidor, pero no solo a través de los datos clásicos como edad, sexo, estatus económico, nivel de educación, ubicación, entre otros. Hemos de conocer qué lo motiva a comprar, el tipo de ofertas que desea recibir y el momento exacto en el que debe intervenir la asesoría comercial. Llegar a este nivel es posible gracias al estudio de los patrones de consumo y demás información que puede captar el equipo de ventas tras el análisis de las fases del proceso de compra y venta.

Hay que tener en cuenta que Internet ha cambiado la relación entre el comprador / vendedor. Hoy en día, la información necesaria que el cliente exige para tomar la decisión, está a un solo clic de distancia. Y, si bien el proceso de compra y venta ha desplazado la utilidad del vendedor, es razonable que éste adapte su manera de acceder al nuevo entorno.

Cabe destacar que los medios a través de los cuales el consumidor se informa y alimenta el interés por la compra también han cambiado, de hecho, más del 60% de las personas utilizan buscadores, como Google, para realizar búsquedas por palabras clave. El 48% visita la web oficial de la empresa. Y alrededor del 35% tiene en cuenta las noticias, newsletters y redes sociales de la empresa que ofrece el producto o servicio que el comprador desea adquirir.

Esto demuestra que al nuevo consumidor tan solo le interesa un feedback “cara a cara” con el vendedor en su fase final, antes de tomar la decisión de compra. Y para dejarlo claro, según un estudio realizado por HubSpot Sales PerceptionSurvey en el 2016, más del 80% de los consumidores encuestados en su investigación opinan que el equipo de ventas es innecesario e interfiere negativamente para la venta, por su intento de vender antes de tiempo.

¿Cómo funciona el Inbound Sales?

Analizando estos factores, ahora seguro que te preguntarás ¿cómo funcionan la metodología Inbound Sales? ¿Cuál es el proceso para aplicarlo?

Para probar los resultados, se deben aplicar las 4 etapas creadas como la metodología de marketing Inbound Sales:

1. Identificación de prospectos y clientes potenciales:

El primer paso de este nuevo sistema de ventas se basa en descartar a los clientes que no están interesados en nuestro producto, centrándonos en los clientes potenciales, después de haber analizado sus necesidades e intereses.

2. Conectar con los prospectos:

Seguro que más de una vez te has sentido presionado por los vendedores tradicionales, que no paran de insistirte y de llamarte para ofrecerte sus productos y/o servicios. Un vendedor Inbound, en cambio, te explica cómo lo que vende puede solucionar tu problema con sutileza. Se debe de contactar con el contexto de la persona y personalizar el discurso de venta a cada caso.

3. Explorar la venta:

Antes se realizaban presentaciones generales para todos los clientes, sin importar la fase donde se encontraban y su nivel de interés, lo que se traduce en reuniones aburridas y sin captación de compradores. El Inbound, sin embargo, se centra en generar valor compartido junto con el comprador. Explora la problemática del cliente, la importancia y el impacto. Al mismo tiempo sigue evaluando su situación y busca cómo mejorarla.

4. Presentar la solución al consumidor:

En el pasado, se presentaba un formato de propuesta general para todo el mundo, sin detenerse a pensar en las necesidades de cada comprador potencial. Hoy, gracias al Inbound Sales, se personaliza y adapta cada propuesta según lo que ha manifestado el usuario o visitante que está interesado en el producto o servicio, multiplicando  las posibilidades de conseguir cerrar una venta.

¿Estás listo para probar las Inbound Sales?