Uno de los mayores retos para las empresas y marcas que tienen camino andado en el mundo offline es adaptarse a las reglas del entorno digital, un espacio donde convergen millones de personas de todo el mundo y justo allí, en esa multitud se encuentran sus compradores, es decir, personas que, muy probablemente, ni siquiera saben que necesitan ese producto o servicio.

Perfecto, sabemos que están allí, pero ¿Cómo lograr que deseen nuestra marca? El primer impulso puede ser llenar todos los espacios con el logo y la presencia de la marca, aplicando las mismas técnicas de la publicidad tradicional, pero hay un pequeño gran detalle: ya el público no reacciona a este tipo de mensaje, hay que cambiar la táctica para lograr los objetivos de venta.

Para ello, existe el inbound marketing, un sistema que se ha masificado desde que HubSpot lo puso en práctica en inicio del año 2000. Sigue leyendo y conocerás todos los detalles.

¿Qué es el Inbound marketing?

Podríamos definir el inbound marketing como una metodología no intrusiva que combina técnicas de marketing y publicidad, para contactar a un usuario y llevarlo de la mano por diversas estaciones hasta que ejecute la transacción final. En otras palabras, es una serie de actividades y acciones que se ponen en práctica para atraer a tus futuros clientes al ponerlos a ellos en el centro de la estrategia, un cambio de 180 grados con el marketing tradicional donde el pilar fundamental era el producto.

De esta forma se construye un camino donde la marca le brinda a la comunidad información de diversa índole para ayudarles en su proceso de compra ofreciendo contenido de valor, información que pueda responder a las diversas incógnitas que se podrían solucionar con un producto en particular y que, de igual forma, se vinculen de forma indirecta al mismo.

Un ejemplo puede ser una marca nueva de cauchos que quiere aumentar sus ventas implementando inbound marketing. El primer paso sería ubicarse en el lugar de las personas que comprar el producto, es decir, dueños de automóviles en una determinada zona. Parte de su comunicación estaría enfocada en el cuidado de los cauchos y el automóvil en general, hablar de las mejores rutas de acceso para un evento, precauciones que se pueden tomar al momento de manejar bajo la lluvia o en climas muy calurosos.

 Creando este tipo de contenido, la marca empezará la atracción de prospectos calificados y generará confianza y credibilidad en sus seguidores, cumpliendo con tres acciones: Atraer, Deleitar e Interactuar, haciendo que el viaje del consumidor esté siempre acompañado por contenido de valor útil para las necesidades de sus clientes.

 

Conquistando extraños, el primer paso

El inicio de toda estrategia de inbound marketing es crear la audiencia, es decir, reunir a un grupo de personas que coincidan con las características del buyer person o cliente ideal, para empezar a ofrecerles información. Ese proceso se puede realizar de diversas formas como la creación de un blog para ir recopilando todo el material que podría necesitar su consumidor, una buena estrategia para tener presencia en las búsquedas de sus clientes potenciales.

Es importante hacer hincapié en un par de hechos que no se pueden dejar de un lado en esta fase y es el comportamiento digital del consumidor cuando presenta una duda: ir a un buscador y plantear su duda o preguntarle a sus conocidos a través de las redes sociales.

Ambas opciones son oportunidades de oro para las marcas, empresas y servicios que deseen implementar acciones de inbound marketing, ya que entenderán lo que está buscando su audiencia y sabrán, al mismo tiempo, qué tipo de contenido ofrecerles. De igual forma, pueden validar qué tipo de contenido es más o menos efectivo con la audiencia.

Si bien este contenido corresponde a la fase de descubrimiento de la marca o producto, es un contenido que siempre debes ofrecerle a la audiencia pues siempre estarán llegando nuevos extraños a tu site o perfiles de redes sociales, y hablarle de sus problemas, dudas y demás puntos de interés de forma amena, genera un efecto atractivo en ellos que se traduce en confianza, aumentando así la probabilidad de que ese extraño se convierta en seguidor y empiece a consumir tu contenido.

Esta etapa se podría comparar con la primera cita con alguien que, si bien te interesa, no sabes si se generará algo más. Lo ideal es que se conozcan e intercambien ideas, puntos convergentes y en cuáles difieren, que puedan dialogar y que, al final del encuentro, su nombre resuene en tu mente y que quieras descubrir más sobre esa persona.

Visitantes, ¿Cómo mantener la atención?

Esta es la fase de consideración, es decir, ya el extraño conoce tu marca y la busca puntualmente para conseguir la respuesta u orientación sobre un tema en específico. Lo que en la primera etapa era preguntar qué puedo hacer si mi neumático se ve doblado (regresando al ejemplo de la marca neumáticos) ahora se convierte en ¿Puedo conseguir neumáticos rin 16 en NeumaTic?

Mientras él va realizando sus preguntas para conocer más de tu marca, el contenido que se ofrece en esta etapa funcionará para ampliar lo que ya conocen de ti, comparar lo que ofreces con otros servicios, el factor diferencial y demostrarle al visitante que realmente te importa.

Dentro del tipo de contenido que se ofrece se encuentran las guías de uso, detalles de los beneficios de tenerlo, webinars con material educativo, documentos descargables que le ayudarán a solucionar situaciones puntuales, etc.

Llevando esta interacción a una relación de dos personas con cierto potencial a convertirse en una pareja, es el momento en el que ambos exponen sus mejores atributos y se dan la oportunidad de mostrar un poco más lo que son como persona, sus sueños, aspiraciones y se va armando una suerte de rompecabezas donde cada uno decide si el otro coincide con lo que ellos desean.

La finalidad de esta etapa es mantener el interés en el producto, que se sientan atraídos por él y deseen probarlo, esto si el objetivo es comercial.

Pero puede existir un giro, sobre todo si tu audiencia no está preparada para el producto y es enfocarse en acciones de branding, de posicionar su nombre, de convertirse una autoridad en su área, lo que se traduce en generar más contenido de valor.

Conversión: de la palabra a la acción

Ya llevas algunos meses enviando contenido de valor a tu audiencia y es el momento justo de llevar a una parte de ese público, los seguidores más fieles, a ejecutar una acción en particular, que puede ir desde descargar un archivo, dejar sus datos para un newsletter, comprar tu producto o contratar tus servicios, inclusive darle me gusta a una imagen o seguirte en redes sociales.

Para llegar a ese punto ya la relación con la audiencia debe estar madura y debes entregar contenido orientado a la ejecución de acciones transaccionales, resaltando las bondades de adquirir ese servicio e impulsarlo a ello como oportunidades de mejora, descuentos en la primera sesión, descuentos limitados por el lanzamiento, entre otros.

Según el tipo de conversión que deba realizar la persona, debes ofrecerte un incentivo para ello, es decir, siempre ofrecerle algo a cambio para que se motive a realizar lo que tú deseas.

Embajadores de la marca, cuando el usuario te recomienda

Llegar a este nivel es la panacea de todas las marcas pues ya su sistema de inbound marketing está optimizado y automatizado. En esta fase son los mismos clientes los que recomiendan el servicio o productos, convirtiéndose así en embajadores de la marca.

Desde otro enfoque, es tener muchos micro o nano influenciadores que, gracias a la calidad del producto o servicio que recibieron, recomiendan la marca a su círculo de amigos y familiares, llevando a nuevos extraños a encontrarse con tu marca, para iniciar así su recorrido por todo el proceso desde ser un extraño hasta comprar más de una vez. Según el tipo de servicio que ofrezca tu marca, el embajador se puede generar luego de la segunda o tercera compra, cuando sea consumidor frecuente.

Una de las ventajas de contar con este tipo de clientes es el aumento paulatino de nuevos leads o clientes potenciales a tus redes sociales sin hacer una inversión directa en publicidad, como podría ocurrir con un anuncio de pauta publicitaria o al contratar los servicios de un influencer.

Pero eso no es lo único que generan los embajadores de una marca, también pueden crear contenido con tu producto o servicio, inclusive pueden generar clubs de fans, hashtag y hasta dinámicas como los challenges que se pueden viralizar.

 

¿Funciona para todos?

El inbound marketing es una estrategia que funciona para todas las marcas que desean convertirse en autoridad de su nicho, que quieren sentar las bases para, en un par de años, ser líderes del mercado en su nicho. Es posible que no funcione para promocionar eventos o productos de venta inmediata donde lo más importante sea vender en un corto plazo.

Lo que no podemos dejar de lado es que el comportamiento y experiencia del comprador es distinta, ahora esperan otro tipo de vínculo y comunicación de parte de las empresas, una dinámica que se encuentra en constante evolución y que, sin lugar a duda, seguirá cambiando para aumentar el rol protagónico de las preferencias y gustos del consumidor.

Los resultados del inbound marketing empiezan a materializarse luego del primer año de su aplicación donde se registran aumentos considerables en las visitas a las páginas web, generación de contactos cualificados y tráfico orgánico a los canales de atención, lo que aumenta la presencia de la marca más sus oportunidades de concretar ventas, pues no es solo llegar a más personas, es hablarle a una comunidad que está más propensa a la compra del servicio o producto ofrecido.

Según los objetivos que tengas en tu empresa o marca a mediano y largo plazo, puedes pensar en implementar una campaña de inbound marketing para ir trabajando en ella, recuerda definir muy bien tu público meta, todas las posibles dudas y preguntas que puedas resolver y ofrecerle contenido valioso en cada una de las etapas, más que ganar seguidores tendrás clientes leales a tu marca que te ayudarán en su crecimiento y expansión.

Si luego de conocer un poco más sobre el inbound marketing, y si consideras que es lo que necesita tu empresa, mientras más pronto lo implementes mejor, afina tu artillería y conviértete en un punto de referencia para tus clientes, ya verás como las ventas se irán generando a su ritmo y de forma constante.