La creación de ofertas deseables por parte del cliente no es una ciencia exacta, todo lo que tienes que hacer es entender qué es lo que mueve a tus clientes potenciales. Una vez que entiendas qué es lo que realmente quieren, tendrás las herramientas que necesitas para crear ofertas irresistibles que tus posibles clientes no podrán dejar pasar.

A continuación, presentamos los principios psicológicos que utilizan las empresas de éxito para generar deseo por sus productos  y describimos cómo puedes utilizarlos para optimizar tus páginas de destino y tus campañas de marketing.

 

Cómo funciona la psicología del deseo

Entender la psicología del deseo en el plano teórico te ayudará a aplicarla en la práctica a tus páginas de destino. En su libro The Advertising Effect (El efecto de la publicidad), el psicólogo Adam Ferrier explica que el deseo se compone de dos elementos fundamentales: elincentivo individual y las normas sociales.

 

Incentivos individuales

En un nivel básico, los seres humanos son motivados a actuar ya sea para sentir placer o evitar el dolor.

En el marco de tus campañas de marketing el deseo se crea cuando las personas pueden ver cómo tu producto o servicio puede ayudarles a sentir placer o aliviar el dolor.

 

Normas sociales

Todo esto no quiere decir que los seres humanos simplemente busquen cualquier cosa que genere placer o alivie el dolor sin pensar en las consecuencias. Somos seres inherentemente sociales y nos sentimos motivados ​​a actuar en la manera que creemos se considerará normal.

Debido a esto, antes de actuar tendemos a considerar cosas como:

• ¿Cómo me veré si me comporto de esta manera?
• ¿Cuáles son las normas sociales en torno a este comportamiento?
• ¿Las personas que considero influyentes se comportan de esta manera?

Para crear el deseo hacia tus productos es necesario que apeles tanto al incentivo individual como a la norma social.

Tienes que mostrar a las personas cómo tu producto o servicio va a reducir el dolor o aumentar el placer en sus vidas y necesitas confirmarles que es un comportamiento perfectamente aceptable.

Ahora que ya entendemos mejor el funcionamiento interno del deseo, vamos a echar un vistazo a cómo las empresas de éxito aprovechan estos principios psicológicos para realizar campañas de marketing grandiosas.

 

Cómo Airbnb crea el deseo utilizando imágenes llamativas

Airbnb, la popular web de alojamiento en casas de familia, crea el deseo por su servicio al utilizar imágenes preciosas de sus productos.

Mediante el uso de fotografías tomadas por profesionales que muestran los inmuebles en perfecto estado aumentan el incentivo individual para alojarse en uno de ellos.

Airbnb paga a fotógrafos profesionales para que fotografíen los inmuebles vacacionales que figuran en su web –– sin coste alguno para los propietarios del inmueble – porque entienden la importancia de las fotografías bellas en la creación del deseo.

Esta estrategia ha tenido un gran éxito para la compañía. En una presentación para The Lean Startup SXSW, Airbnb destacó la importancia de esta táctica en su rápido crecimiento hacia una valoración de 10.000 millones de dólares:

 

El programa de fotografía profesional aumentó significativamente el deseo de las personas por sus productos. Esto aumentó considerablemente la cantidad de noches reservadas en inmuebles de Airbnb e impulsó el inicio de su crecimiento fenomenal.

 

Cómo puedes aplicar este principio a tus páginas de destino

Al incluir imágenes emblemáticas de tu producto o servicio en tu página de destino, utiliza fotografías tomadas por profesionales para aumentar el incentivo individual.

SurfEasy realiza un trabajo excelente en este sentido en la página de destino de su producto de privacidad online.

Al utilizar los servicios de un profesional de la fotografía para luego incluir una imagen de una persona relajándose y disfrutando de una taza de té (léase: no está estresada por temas concernientes a la privacidad) desencadenan sentimientos de relajación y crean un incentivo individual para obtener el beneficio que aporta su producto.

 

Cómo Apple crea el deseo mostrando sus productos en contexto

Apple crea el deseo por sus productos mostrando el contexto de uso.

En su reciente campaña “Your Verse” para el iPad, Apple creó una página de campaña con un diseño muy atractivo con el fin de mostrar cómo diferentes personas utilizan su iPad de diferentes maneras para mejorar sus vidas.

Al mostrar el producto siendo utilizado en contexto demuestra a los compradores potenciales cómo se puede utilizar el iPad para generar placer en sus vidas y aumenta el incentivo individual para adquirir el producto.

Muestra el contexto de uso para demostrar a los posibles clientes cómo tu producto va a generar placer.

Además, Apple crea un sentido de la norma social al presentar a personalidades influyentes como la escritora de libros sobre viajes Chérie King. Al mostrarla tomando fotos con un iPad, Apple está utilizando la tendencia de las personas a fijarse en la conducta de personas influyentes para saber cómo actuar. Están creando una norma social según la cual incluso las celebridades piensan que el iPad es perfecto para capturar los momentos más importantes de la vida.

Cómo puedes aplicar este principio a tus páginas de destino

Al incluir imágenes o capturas de pantalla de tu producto o servicio en tu página de destino, muéstralos en el contexto de cómo van a ayudar al usuario a sentir placer o evitar el dolor.

El Instituto de Arte de Pittsburgh lo hace muy bien en la página de destino para sus cursos de diseño:

Mediante el uso de una imagen de fondo de los estudiantes diseñando gráficos bastante avanzados demuestran cómo sus clases de diseño permiten que los posibles estudiantes tengan resultados sobresalientes. De esta forma crean un incentivo individual que motiva a los posibles estudiantes a inscribirse.

 

Cómo Campaign Monitor crea el deseo mostrando logotipos de clientes

Campaign Monitor, la plataforma de marketing por correo electrónico, genera deseo al mostrar en su web los logotipos de sus clientes más importantes y reconocidos.

Con la inclusión de los logotipos de clientes famosos como Facebook, Apple, eBay e IKEA, Campaign Monitor está utilizando tanto las normas sociales como el incentivo individual. A las personas les gusta utilizar las mismas herramientas que usan las compañías de éxito ya que les hace sentir que están un poco más cerca de triunfar.

Cómo puedes aplicar este principio a tus páginas de destino

Si tienes cierta cantidad de clientes importantes que utilizan tu producto o servicio, muéstralos de forma prominente en las páginas de destino.

No tienen que ser nombres muy conocidos. Siempre y cuando tu público los reconozca y tenga una reacción positiva, serán de mucha utilidad.

La compañía dedicada a la analítica KISSmetrics aprovecha esta técnica en sus páginas de destino:

Al incluir los logotipos de empresas prominentes y exitosas como Adobe, Intel y eBay, KISSmetrics despierta el deseo de las personas a utilizar las mismas herramientas que dichas empresas. Además, esto crea el incentivo individual que lleva a que las personas se conviertan en clientes.

Muestra clientes importantes en tu página de destino para crear el deseo y aumentar las conversiones.

Cómo InVision App crea el deseo utilizando testimonios

InVision, la plataforma de flujo de trabajo y creación de prototipos crea el deseo por su servicio al mostrar testimonios de clientes satisfechos.

El testimonio de la izquierda dice: “Puedo mostrar a mi equipo la evolución de los diseños con el paso del tiempo sin el inconveniente de tener múltiples copias del archivo de origen”.

Si bien el texto de marketing en la página habla sobre los beneficios de utilizar el servicio, los testimonios sirven para añadir credibilidad a las afirmaciones.

Además, los testimonios sirven para crear una norma social alrededor de InVision al mostrar que otras empresas importantes utilizan el producto y aprovechar el respeto que las personas sienten por estas empresas.

 

Cómo puedes aplicar este principio a tus páginas de destino

Siempre que puedas recoge testimonios de tus clientes para publicarlos en tus páginas de destino. Para aumentar su relevancia y eficacia haz que avalen los beneficios que has enumerado en tu página de destino.

También debes tener en cuenta la ubicación de tus testimonios. Cuando ContentVerve movió los testimonios de la parte inferior de su página de destino al centro de la página consiguieron un aumento del 64,53% en las conversiones.

Tus visitantes van a reaccionar de manera diferente ante las distintas ubicaciones de los testimonios (dependiendo de dónde se encuentren en el proceso de compra). Empieza a probar hoy y podrás ver aumentos significativos en las conversiones.

 

Cómo Xero crea el deseo usando las cifras de clientes

La aplicación de contabilidad en línea Xero crea el deseo por su producto al mostrar la cantidad de pequeñas empresas que utilizan su plataforma.

El titular de esta página dice: “Más de 300.000 pequeñas empresas adoran Xero”.

Al mostrar de forma prominente que otras 300.000 pequeñas empresas están utilizando su servicio, Xero basa su estrategia en el miedo que sienten las personas a quedar excluidas (los visitantes pueden preguntarse por qué su pequeña empresa no utiliza Xero también). Esto crea un incentivo individual para inscribirse en el producto y empezar a sentir el placer que otros están experimentando a partir del servicio.

Benefíciate del miedo de las personas a quedar excluidas al mostrar que muchos clientes utilizan tu producto.

 

Cómo puedes aplicar este principio a tus páginas de destino

Si la cantidad de personas que se han inscrito para conseguir tu producto es impresionante, muestra esa cifra de forma prominente en las páginas de destino.

Utiliza un lenguaje que cree incentivos individuales al hacer que las personas sientan que están quedando excluidas de los beneficios que sus colegas, e incluso la competencia, están recibiendo gracias a la utilización de tu producto.

InVision App utiliza esta técnica en la siguiente página de destino:

El subtítulo que aparece debajo del formulario dice: “Más de 160.000 diseñadores utilizan y adoran InVision”.

Al destacar que otros 160.000 diseñadores utilizan y adoran InVision hacen que los clientes potenciales piensen que están quedando excluidos de los beneficios que obtienen sus colegas y la competencia.

 

No olvides probar tus suposiciones

Al comprender la psicología del deseo y seguir el ejemplo de algunas marcas exitosas puedes hacer pequeños cambios en tus páginas de destino que dan lugar a grandes victorias en relación con las conversiones.

Recuerda siempre que es probable que tu público sea diferente al de estas grandes empresas. Elementos psicológicos para desencadenar reacciones que funcionan para ellas pueden ser contraproducentes para ti. Valida tu hipótesis al realizar pruebas A/B en los cambios que pones en práctica.

¿Cuál de estos principios psicológicos vas a probar primero? Haznos saber en la sección de comentarios.