Vine,  WhatsApp, Tinder, son aplicaciones muy diferentes y que hacen cosas muy distintas, la mayoría de ellas sociales. Seguramente no h必利勁
ay nada que pueda resultar de interés a un vendedor profesional en lo que respecta a trabajar diariamente con macrodatos del B2B.

Sorprendentemente, sí lo hay. Si bien estas pequeñas aplicaciones para teléfonos parecen sencillas, lo que hacen en realidad es la esencia del marketing con macrodatos, es decir, convertir una gran cantidad de entradas difíciles de cuantificar en productos fáciles de entender (con resultados que se pueden medir claramente)

¿Cuál es el secreto del éxito de estas aplicaciones? A continuación comentamos tres ideas para los especialistas en marketing, todas aplicables al marketing de bases de datos en todos los niveles.

1. Cambia un largo cuestionario por una acción simple

Tomemos como ejemplo a Tinder. Se trata de una aplicación que permite que las personas conozcan a extraños que estén en un lugar cercano, por ejemplo, en el mismo gimnasio o en el mismo bar (lo que hace la aplicación es desplazarse por las fotografías de los usuarios que dan su consentimiento e invitar a que se “arrastre” a la izquierda o a la derecha para indicar aprobación o no). La aprobación mutua les libera para intercambiar mensajes y encontrarse.

 

Compara esto con los largos cuestionarios que se encuentran en muchas webs de citas o, desafortunadamente, en muchos formularios de inscripción de marketing. Al tratar de sacar hasta el más mínimo dato de pre-calificación de un cliente potencial, los formularios de inscripción ahuyentan a casi todos y las tasas de conversión caen en picado.

De ahí nuestra primera lección: cambia la precisión por lo atractivo al hacer que los clientes potenciales puedan expresar interés fácilmente. El tamaño de la posible venta no debe de ser proporcional al número de campos que hay que llenar en la inscripción de un newsletter.

2. Trata de eliminar la fracción de coste

Muchos profesionales no “entienden” la aplicación de mensajería corta WhatsApp. Al parecer no ofrece mucho más que la mensajería SMS y se añade la molestia de una descarga.

En su mayoría los usuarios jóvenes de WhatsApp lo ven de otra manera. Ellos tienen miles de contactos y gestionan esas listas a través de las redes sociales (no es una lista de números de teléfono). El texto predictivo para ellos no es algo adicional, es un derecho humano fundamental.

La mensajería de WhatsApp utiliza una conexión web que no afecta la asignación mensual de SMS del usuario. Eso es un gran beneficio para cualquiera que tenga un presupuesto de estudiante o esté estudiando en el extranjero.

Estos pequeños ahorros de dinero en efectivo y esfuerzo multiplicados por muchos millones de usuarios se suman al valor de marca de WhatsApp. Así que nuestra segunda lección es: ¿Qué pequeño detalle puedes añadir para que los clientes lo adoren de manera desproporcionada?

Tal vez pudiera ser un botón de “Llámame ahora” en tus correos electrónicos de marketing en lugar de un número de teléfono, quizás una alternativa a los Captchas, pues funcionan pero todo el mundo los odia. Busca esa pizca de esfuerzo que puede dar lugar a un abandono y elimínalo.

3. Aprende los principios de la gamificación

¿Vídeos de seis segundos? ¿Cuál es el objetivo de eso? Es lo que hace Vine: permite a los usuarios subir y compartir vídeos (muy) cortos que han grabado.

Sin embargo, la verdadera propuesta de venta única de Vine es más turbia: es un juego. Los vídeos en Vine deben ser en bucle (terminar después de sus seis segundos de reproducción prácticamente con la misma imagen que empezaron. Es hipnótico, da lugar a la creatividad inteligente y el resultado final son vídeos que se ven millones de veces.

El éxito de Vine radica en la forma en que especifica una regla estricta con una gran recompensa. Ese es un principio de la gamificación, lograr que las personas trabajen más al hacer que aspectos de su trabajo sean similares a un juego. Cualquier jugador que se haya pasado un fin de semana buscando una inusual pistola láser en un páramo apocalíptico sabe cuánto esfuerzo va a dedicar si el arma es realmente rara.

En seis segundos Vine no está pidiendo que inviertas demasiado tiempo (sobre todo si lo comparas con los minutos que tarda en empezar una película de presentación de marketing).

De ahí deducimos nuestra última lección que es la más abarcadora de todas: Haz que la interacción sea gratificante.

Hay muchas maneras de lograr esto. En lugar de hacer la pregunta de seguridad de costumbre (nombre de tu primera mascota), pregunta el color favorito. Después, utiliza ese color como fondo en la página de agradecimientos. También puedes agregar el siguiente interrogante en tu correo electrónico de confirmación: “¿Sabes que tu nombre es un anagrama de XXXXX?” y pedir a los usuarios que lo introduzcan en tu web para una oferta especial.

(En la década de los 70 Epson preguntó cuál era el cantante favorito de los clientes potenciales en sus anuncios en revistas e informó al equipo de telemarketing sobre los grandes éxitos antes de que llamaran a dichos clientes potenciales. Un uso creativo de los datos del cliente).

Estos pequeños toques hacen lo mismo que hace Vine: mantienen a los clientes potenciales en el bucle (además, dan a tus ejecutivos de venta algunos hechos que pueden utilizar para romper el hielo en la primera reunión con el cliente).

Tres pequeñas aplicaciones con tres grandes ideas. Los especialistas en marketingB2B pueden utilizar los mismos principios.

Enseñanzas:

• No le pidas demasiada información a un cliente potencial,  concéntrate en conseguir una acción simple.
• Cada pequeño esfuerzo que puedas eliminar aumenta tu porcentaje de clics.
• Hay maneras de hacer que el proceso de interacción resulte divertido.