Si pides a los especialistas en marketing que comparen el B2B con el B2C, muchos te dirán que son las dos caras opuestas de la misma moneda. Si bien eso no es malo, la mayoría de los especialistas en marketing tienden a centrarse en la diferencia y no en la moneda que une ambas caras y por esta razón pueden desaprovechar algunas lecciones valiosas. Tomemos como ejemplo la tecnología de marketing.

En términos generales, los equipos de marketing B2C no utilizan estrategias de administración basada en la relación con los clientes (CRM) ni se sincronizan con sus sistemas de automatización de marketing en la misma medida que lo hará un equipo de marketing B2B.

Una razón obvia es que el ciclo de vida del cliente potencial para el B2C rara vez es tan persistente y extenso como el ciclo del B2B.

Muchos especialistas en marketing B2C suponen que sus campañas sólo necesitan ser útiles o entretenidas y dejan que sus colegas del B2B se encarguen de los esfuerzos por lograr un compromiso a largo plazo. Si esto te suena familiar como vendedor B2C, considera utilizar sabiamente los consejos tomados del libro de reglas del B2B que aparecen a continuación.

Concéntrate en los datos

Un especialista en marketing B2C puede enviar un correo electrónico a una bandeja de entrada personal compartida por una pareja casada, mientras que el especialista en marketing B2B orientará su estrategia al correo electrónico del trabajo de un cliente potencial.

 

Obviamente el B2B lleva la ventaja en este punto ya que sabe que no está desperdiciando recursos con la persona equivocada.

No obstante, a menudo son aún más precisos al limpiar sus datos, eliminar duplicados, suprimir callejones sin salida y segmentar los clientes potenciales en categorías extremadamente precisas. Como especialista en marketing B2C puedes asegurarte de que tus campañas de automatización de marketing tengan un mayor impacto si haces lo mismo.

Crea perfiles detallados de compradores

Los equipos de marketing B2B se esfuerzan por determinar las prioridades, motivaciones y puntos débiles de los compradores e incluso analizan características situacionales y conductuales muy detalladas.

Mediante la tecnología de marketing adecuada, pueden crear un mensaje dirigido a un comprador específico en el momento perfecto.

 

Si tu equipo de marketing B2C tiende a confiar en los datos demográficos convencionales, intenta profundizar más en las cualidades de tus compradores.Tus mensajes serán mucho más importantes para los clientes potenciales que los ven.

Clasifica los clientes potenciales

Es raro que haya un equipo de ventas interno cuando estás dirigiéndote a los consumidores y esto tiende a negar el concepto de “clasificación”. El cliente es un cliente o no lo es.

 

Parece ser bastante sencillo, pero los equipos de marketing B2C pueden beneficiarse al clasificar los clientes potenciales para decidir la cantidad de recursos que vale la pena utilizar en ellos. Considera la posibilidad de crear un modelo básico de puntuación, por ejemplo, dividir los clientes potenciales en categorías de “calientes, tibios y fríos” en base al comportamiento.

Tendrás una mejor idea de quién merece un mayor esfuerzo y quién no.

Persuade a los clientes durante todo el proceso de compra

Los especialistas en marketing B2B con más experiencia saben que los compradores a menudo tienen que contemplar la posibilidad de hacer una compra. Es por esto que utilizan la automatización de marketing para persuadir a los clientes potenciales durante el proceso de compra.

Para nutrir esa primera chispa de interés, los equipos crean caminos para un futuro compromiso, como puede ser ofrecer un incentivo a cambio de información.

Posteriormente, el equipo hace publicidad para ese cliente potencial con varias campañas orientadas que reducen sus objeciones.

Si tu equipo de marketing B2C es capaz de hacer lo mismo, el momento en que los clientes abandonan el carrito de compras no tiene que ser el fin del camino, por el contrario, seguirás comercializando tu producto o servicio para ese cliente potencial.

Céntrate en la solución de problemas

Sí, el B2C ya hace esto, pero usualmente los especialistas en marketing B2B van mucho más lejos en este sentido, pues suelen trabajar mediante una cadena de aprobación más larga antes de la compra.

Al anticipar y eliminar los obstáculos con antelación, los equipos de marketing B2B logran que el cliente potencial se mantenga interactuando hasta que sea obvio que la compra es el siguiente paso.

La lección que debes aprender es la siguiente: en lugar de suponer simplemente que los individuos tomarán rápidamente la decisión de comprar o no comprar, aborda sus objeciones por adelantado y convierte a los no compradores en compradores.

Mide algo más que la compra

La tecnología de marketing proporciona una gran cantidad de datos que señalan el camino hacia el retorno de la inversión. Por lo tanto, los equipos de marketing B2B siguen a los clientes potenciales desde la fuente inicial hasta la compra.

Si tu equipo de marketing B2C no está midiendo las actividades importantes, empieza a centrarte en esos parámetros ahora mismo. Saber cuál es la mejor fuente de clientes potenciales calientes, examinar el desempeño de tu contenido, buscar públicos nuevos y comprender dónde y por qué estás perdiendo compradores específicos te ayudará a crear campañas eficaces.

Ve más allá de lo básico

A menudo, cuando los especialistas en marketing B2C hacen uso de la automatización de marketing, tienden a usarlo sólo como una plataforma de correo electrónico.

Si esto coincide con lo que hace tu equipo, prepárate para saber utilizar todas las funciones del sistema y posteriormente desarrolla estrategias que aprovechen al máximo el potencial de la plataforma. Verás un impacto mucho mayor.

Habla con el equipo de ventas

Los líderes de marketing B2B siempre están tratando de alinear las ventas y el marketing. Si bien puede que no tengas una contraparte de ventas en tu propia empresa, sí tienes personal trabajando en el salón de exposición o en la tienda, el equipo de comercio electrónico, así como representantes de atención al cliente.

Esas personas pueden decirte exactamente lo que piensan los clientes y por qué se convierten. Cuando se trata de automatización de marketing y prácticas de CRM, tu equipo B2C puede acelerar fácilmente el retorno de la inversión con algunas prácticas nuevas o ampliadas.

Recuerda que la tecnología existe para hacer que tus programas de marketing sean más eficaces y verás los resultados sin importar en qué cara de la moneda te encuentras.